Jak klientovi vysvětlit svou hodnotu

Když klient dostane fakturu za vaši práci a začne kroutit hlavou, je to nepříjemné. Ještě nepříjemnější pak je, když nevíte, jak mu svou hodnotu vysvětlit.

Co klient vidí vs. co vy děláte

Klient vidí: účetnictví je hotové, přiznání odevzdané, výkazy v pořádku. To mu přijde jako samozřejmost.

Vy mezitím hlídáte termíny, třídíte doklady, kontrolujete, jestli klient nezapomněl na fakturu, řešíte chybějící podklady, sledujete změny v zákoně, opravujete chyby z předchozích období a odpovídáte na dotazy finančního úřadu. A to všechno ještě předtím, než vůbec otevřete účetní program. Najednou je jasné, proč účetní práci není možné měřit pouze počtem zadaných dokladů.

Proč klient hodnotu nevidí

Kdyby vás klient sledoval při práci, možná by pochopil, co všechno děláte. Ale on vás nevidí. Vidí jen výsledek. A u dobře odvedené práce je výsledkem klidná, bezproblémová situace. Paradoxně: čím lépe pracujete, tím méně klient vaši práci vnímá. Protože vše prostě funguje.

Jak o tom mluvit jinak

Nepomáhá technický výčet práce. Co klientovi pomáhá, jsou konkrétní dopady pro jeho firmu.

Zkuste to takto: místo toho, že jste zaúčtovala 100 dokladů, řekněte, že jste zkontrolovala, aby všechny výdaje byly správně zachycené, aby vše spadalo do správného období. Místo „odevzdala jsem přiznání“ řekněte: “DPH za předchozí měsíc je v pořádku a v termínu odevzdané, pohlídala jsem, aby nic nechybělo a finanční úřad vás nevyzval k doplnění.” Místo: “Spárovala jsem platby v bance.” můžete říct: “Prošla jsem všechny transakce v bance a našla jsem platby, ke kterým chybí doklady. Je potřeba je co nejdříve doplnit, aby bylo účetnictví v pořádku.”

“Všimla jsem si, že si platíte služby ze zahraničí (Meta reklamy, AI nástroje apod.), v takovém případě vás musím registrovat jako Identifikovanou osobu” (v případě, že je klient neplátce DPH v ČR). Vysvětlíte, co to pro klienta znamená a co by hrozilo, kdybyste to neudělal/a. Klient vidí hodnot – pohlídala jste jeho povinnosti a předešla tak pokutám a sankcím.

Rozdíl je v tom, co klient slyší. První varianta popisuje činnost. Druhá popisuje výsledek, přínos. A klient platí za výsledek.

Nastavte očekávání hned na začátku

Způsob, jak nejlépe předcházet nedorozumění, je jasná smlouva nebo alespoň e-mail na začátku spolupráce, kde si ujasníte, co děláte, co neděláte, co od klienta potřebujete a do kdy a co od vás očekává klient. Na základě toho předložíte klientovi jasnou cenovou nabídku, kde zohledníte všechny úkony, více práce apod. Klient, který ví, co kupuje, se pak nepodivuje nad cenou.

Co dělat, když klient cenu zpochybní

Pokud víte, že vaše cena je nastavena správně, neslevujte jen proto, že to klient chce. Když vám klient řekne, že naváže spolupráci s levnější účetní, záleží na vás, jestli chcete slevit ze své ceny, jen abyste si klienta udržel/a, nebo si budete stát za svou hodnotou.

Můžete říct. “V pořádku, já vám nižší cenu nabídnou nemůžu, stojí za ní nejen čas mojí práce, kdy zadávám doklady, ale také účetní programy, vzdělávání, abych měla vždy aktuální informace a také komunikace s úřady.”

Hodnota účetní práce není v počtu zadaných dokladů. Je v klidu, který má klient, protože ví, že to někdo hlídá. Že se neprošvihnou termíny, že daně jsou správně, že když přijde kontrola, je vše v pořádku. A to je něco, co si pojmenovat umíte, stačí najít ta správná slova.

Článek byl připravený ve spolupráci se společností Malá Sova s.r.o.